Gebrauchtwagen kaufen – die Preisverhandlung

Wenn du demnächst also einen Gebrauchtwagen kaufen möchtest, musst du deine Erwartungen an ein gutes Geschäft gegebenenfalls etwas runterschrauben. Sei bereit, deine Suchkriterien auf ein größeres Gebiet auszulegen, um so zu sehen, was verschiedene Händler für dasselbe Fahrzeug verlangen. Selbst weit entfernte Fahrzeuge solltest du dir daher unbedingt anschauen – oder anschauen lassen. Mit unseren Experten kannst du diese Fahrzeuge sogar ohne deine Anwesenheit besichtigen lassen. Die Vorteile sind:

• Zeitersparnis: lass’ dein Wunschfahrzeug völlig flexibel überprüfen – egal ob dieser 100, 200 oder 500 km entfernt ist
• Umweltschonend: Spar’ dir die Kosten der Anreise und finde bequem von zu Hause heraus, ob das online angebotene Fahrzeug auch wirklich der Realität entspricht
• Expertenmeinung: insbesondere bei mangelndem Fachwissen hilft der Rat eines Fachmanns ungemein weiter

Vielen Menschen graut es bei dem Gedanken mit einem Autoverkäufer im Autohaus zu verhandeln. Das liegt zum Teil daran, dass Verhandlungen als Konfrontation empfunden werden und man lieber nicht „feilschen“ möchte. Doch mit einer anderen Sichtweise und ein paar einfachen Verhandlungs-Tipps kannst du beim Kauf deines nächsten Gebrauchtwagens möglicherweise Tausende von Euro gegenüber dem angezeigten Verkaufspreis sparen.

Wo soll man bei der Gebrauchtwagensuche beginnen?

Bevor du zu verhandeln beginnst, musst du den groben Marktwert des Fahrzeugs ermitteln. Diese Zahl bildet das Rückgrat deiner Strategie und bietet dir einen klaren Anhaltspunkt für die (Online-)Fahrzeugsuche. Achte auf die Ausstattungsmerkmale und mögliche Zusatzfeatures des Fahrzeugs, um sicherzustellen, dass du einen genauen Vergleich ziehst. Wenn du einen Gebrauchtwagen kaufst, schaue außerdem auch auf den gängigen Seiten nach dem Durchschnittswert. Dein Ziel ist es, einen Preis unter diesem Wert zu erzielen. Erfahrene KFZ-Experten können dir einen guten Eindruck geben in welchem Zustand dein Wunschfahrzeug ist. Dieses Wissen kannst du in der späteren Preisverhandlung ebenfalls zu deinen Gunsten nutzen.

Ein typisches Verhandlungsszenario beim Händler

Vielleicht möchtest du persönlich im Autohaus einen Gebrauchtwagen kaufen. Hier sind einige Tipps, wie du effektiv verhandeln kannst. Wenn du mit einem Verkäufer zusammensitzt, könnte ein typischer Gesprächseinstieg des Verkäufers etwa so aussehen: "Welche monatliche Rate würde bequem in Ihr Budget passen?"

Es ist wichtig, dass du dieser Frage aus dem Weg gehst. Es ist schwer, den Preis des Fahrzeugs nachzuvollziehen, wenn der Verkäufer ihn in Form einer monatlichen Zahlung angibt. Sag dem Verkäufer stattdessen, dass du später über die Finanzierung sprechen wirst und jetzt nur den Gesamtpreis des Fahrzeugs besprechen möchtest. Möglicherweise gefällt dir dieser Preis bereits nicht und jetzt beginnt die Verhandlung.

Reagiere nicht auf typische Floskeln beim Händler

• „ob der Wagen morgen noch da ist, kann ich Ihnen nicht garantieren“
• „dieses Angebot gilt nur heute“
• „das sind monatlich ja nur 150€“

Für jeden Autokauf gilt: Überstürze nichts! Auch wenn du dich schon innerlich für ein Auto entschieden haben solltest, lass’ dir immer mindestens einen Tag Bedenkzeit.

Wie kannst du einen niedrigeren Preis verlangen?

Wissen ist Macht, um das beste Angebot zu bekommen. Wenn du weißt, für welchen Preis andere Autos wie das, über das du verhandelst, verkauft werden, kannst du den Preis herunterhandeln. Aber was noch? Hier kommt dein Verhandlungsgeschick ins Spiel. Im Gegensatz zu einem Neuwagen, der vielleicht noch nie beim Händler gestanden hat, ist ein Gebrauchtwagen bereits auf der Straße gefahren worden und hat daher ggf. bereits an Wert verloren.

Strategisch vorgehen

Wenn du einen niedrigeren Kaufpreis anstrebst, solltest du nicht mit dem falschen Ansatz an die Sache herangehen. Wenn du zu fordernd auftrittst, ist der Händler möglicherweise nicht bereit, Zugeständnisse zu deinen Gunsten zu machen. Wenn du zu nachgiebig bist oder man dir die Begeisterung vom Fahrzeug leicht anmerkt, könnte er dies schnell ausnutzen und keine weiteren Verhandlungen zulassen.

Wenn du dich mit dem Verkäufer zusammensetzt und ihm ein Angebot unterbreitest, sei hart aber höflich. Lass ihn wissen, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast und eine Vorstellung davon hast, was das Auto wert ist. Lass’ nicht zu, dass der Verkäufer versucht, das Gespräch vom Kurs abzubringen. Bleib bei der Sache. Ein Verkäufer könnte versuchen, dich abzulenken, indem er über Finanzierung, Versicherung oder Extras wie einen Wartungsplan spricht – das ist eine „Falle“, die du vermeiden solltest.

Nutze die Gelegenheit, um deutlich zu machen, warum der Händler einen niedrigeren Preis akzeptieren sollte. Wenn du z.B. das Auto seit mehreren Wochen vorgemerkt („geparkt“) hast, erinnere den Verkäufer daran, dass ein Preisnachlass ihm helfen würde, um Platz für ein anderes Fahrzeug zu schaffen. Wenn du bei der Inspektion eine reparaturbedürftige Kleinigkeit gefunden hast, weise ihn darauf hin. Ziel ist es, den Händler dazu zu bringen, alles einzuräumen, was die Annahme Ihres Angebots rechtfertigen könnte.

Bleibe bei der Preisverhandlung hartnäckig

Wenn der Verkäufer sagt, dass er nicht weniger akzeptieren kann, solltest du dich darauf einstellen, dass du gehen musst. An diesem Punkt können zwei Dinge passieren: Der Verkäufer wird plötzlich vorschlagen, dass ihr beide euch über den Preis einigen könnt, oder er wird dir die Hand schütteln und dir sagen, dass du wiederkommen sollst, wenn du deine Meinung geändert hast.

Wenn sich der Verkäufer für Ersteres entscheidet, solltest du darauf vorbereitet sein, ein Gegenangebot zum vorgeschlagenen Preis zu machen. Das Gegenangebot wird vielleicht nicht viel niedriger sein als der ursprüngliche Verkaufspreis, aber es ist ein Anfang für weitere Verhandlungen. An diesem Punkt könnest du dein eigenes Angebot leicht erhöhen, solltest aber deine absolute Obergrenze nicht aus den Augen verlieren. Nach einigem Hin und Her könnt ihr euch schließlich auf einen Preis einigen, der für beide Seiten akzeptabel ist.Wenn sich der Verkäufer für Ersteres entscheidet, solltest du darauf vorbereitet sein, ein Gegenangebot zum vorgeschlagenen Preis zu machen. Das Gegenangebot wird vielleicht nicht viel niedriger sein als der ursprüngliche Verkaufspreis, aber es ist ein Anfang für weitere Verhandlungen. An diesem Punkt könnest du dein eigenes Angebot leicht erhöhen, solltest aber deine absolute Obergrenze nicht aus den Augen verlieren. Nach einigem Hin und Her könnt ihr euch schließlich auf einen Preis einigen, der für beide Seiten akzeptabel ist.

Wenn nicht, ist das ein Zeichen dafür, dass du zum nächsten Gebrauchtwagenhändler weiterziehen und die Verhandlungen erneut beginnen solltest. Das kann zeitaufwändig und mühsam sein, aber am Ende des Tages wirst du glücklich sein, dass die Verhandlungsbemühungen zum richtigen Preis und Fahrzeug geführt haben.

Tipps für die Preisverhandlung bei einem Gebrauchtwagen

Du kannst nach vergleichbaren Gebrauchtfahrzeugen in der Nähe suchen, um zu sehen, was andere anbieten. Achte darauf, dass der Kilometerstand und die Ausstattung ähnlich sind, sonst kannst du theoretisch keinen direkten Vergleich ziehen. Wenn du diese Nachforschungen angestellt hast, hast du eine bessere Vorstellung davon, was ein fairer Preis wäre. Falls du der Erste bist, der ein Angebot macht, solltest du dem Verkäufer die Möglichkeit geben, ein Gegenangebot zu unterbreiten. Mit anderen Worten: Wenn ein Fahrzeug für 20.000 € angeboten wird und deine Nachforschungen ergeben, dass du 18.000 € guten Gewissens zahlen kannst, mach ein Angebot von etwa 17.000 €. Du solltest außerdem schon im Voraus wissen, wie dein nächstes Eröffnungsangebot lauten wird. Bedenke vorab, wo deine Schmerzgrenze liegt und welchen Höchstpreis du bereit bist zu zahlen. Lass dich in der Hitze des Gefechts nicht aus der Ruhe bringen.

Viele Autokäufer scheinen sich zu scheuen, ein niedriges Angebot zu machen. Oft haben sie Angst, dass der Autoverkäufer sie auslacht, wütend wird oder beleidigt reagiert. Doch wenn du darüber nachdenkst, macht der Verkäufer in Wirklichkeit das Gleiche mit dir, nur dass er mit einem höheren Angebot beginnt und sich langsam voran tastet.

Hier sind noch ein paar weitere Tipps, die dir helfen, ein gutes Geschäft für dein nächstes Auto zu machen:

• kein Schnellschuss: kaufe ein Auto nie in Eile oder im Stress!
• Vorbereitung: gehe nie unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch. Der Verkäufer könnte dich in eine Angebotsverhandlung verwickeln, bevor du dafür überhaupt bereit bist!
• Online-Bewertungen (falls vorhanden): halte dich von Händlern/Verkäufern mit schlechten Kundenrezensionen fern!
• Zeitmanagement: plane einen längeren Aufenthalt ein! Mit der Probefahrt, einer eventuellen Inzahlungnahme, den Verhandlungen und dem Finanzierungsprozess könntest du eine längere Zeit vor Ort verbringen müssen.

Es ist zwar einfach sich auf die Verhandlungen über den Verkaufspreis zu konzentrieren, aber vergiss nicht, dass du auch über den Finanzierungszinssatz oder die Inzahlungnahme nachdenken solltest. Wenn du eine Finanzierung planst, solltest du dir vor dem Kauf eine Vorabgenehmigung deiner Bank einholen.

Lass dich nicht auf Verhandlungen mit einem Autoverkäufer ein, der dich einschüchtert. Verhandlungen sollten ein möglich angenehm & für beide Seiten fair ablaufen. Wenn du dich unwohl fühlst, solltest du vom Verkauf absehen. Denke immer daran, dass du das Geschäft verlassen kannst, wenn du nicht zu einem Ergebnis kommst, das dir gefällt.

Und schließlich solltest du deinen Verhandlungsstil kennen und deine Qualitäten sowie die Vorkenntnisse zu deinem Vorteil nutzen. Scheue dich nicht zu handeln! Denn Verhandeln ist nur eine andere Art, das zu verlangen, was du wirklich willst.